Ottimizzazione del Tasso di Conversione web: il CRO

Prima di accentrarci su cos’è effettivamente la CRO (Acronimo che significa Conversion Rate Optimisation ovvero Ottimizzazione del Tasso di Conversione) è bene puntualizzare cosa s’intende effettivamente per “Conversione”.

Parleremo poi dell’Ottimizzazione del tasso di conversione web, di cosa rappresenta e delle sua importanza.

Più volte quando abbiamo parlato di Funnel di canalizzazione (o di conversione appunto) abbiamo puntualizzato che sui nostri siti web siamo noi che dobbiamo guidare l’azione dell’utente per convertirlo in Lead/Prospect/Cliente/Cliente Fidelizzato asseconda di chi è e della posizione che occupa (ovvero del rapporto che instaurato con noi).

Quindi, a ragion veduta, parliamo di effettiva  conversione quando  l’utente del nostro sito web effettua l’azione per la quale quella determinata pagina è nata.

Potremmo parlare di conversione, quindi , quando l’utente s’iscrive alla newsletter, crea il suo account con un nome utente e una password, effettua un acquisto, scarica un’app, o qualsiasi altra azione.

L’azione che l’utente compirà  sul nostro sito, dunque, è l’Obiettivo di Conversione ed è la ragione per la quale la pagina web è nata.

Per questo motivo il numero delle volte che la stessa azione è stata compiuta sarà il rapporto numerico che misurerà la bontà della nostra pagina/elemento di conversione.

Questo valore numerico può essere non solo monitorato ma addirittura aumentato intervenendo su determinati elementi che compongono la pagina web.

Il CRO (l’ottimizzazione del tasso di conversione) nulla non è che un metodo di analisi per migliorare le prestazioni del tuo sito web e successivi interventi specifici.

ottmizzazzione tasso di conversioneNello specifico parliamo di Ottimizzazione del tasso di Conversione  quando parliamo di:

  • Un approccio strutturato e sistematico per migliorare le prestazioni del tuo sito web
  • Un approccio informato che si basa su specifiche analisi e utilizza il feedback degli utenti
  • Un metodo definito da obiettivi e dalle specifiche esigenze di un sito web (KPI)
  • Una strategia in grado di adoperare il traffico già presente sul sito che agisce su di esso per aumentare il numero  delle azioni degli utenti ed orientarli nella scelta

Dopo aver visto cos’è vediamo l’ottimizzazione del Tasso di  conversione cosa non è.

  • L’Ottimizzazione del Tasso di Conversione non si  basa su supposizioni, intuizioni, ma analizza dati specifici secondo metriche fissate in precedenza.
  • Il CRO non è frutto dell’ingegno di “pochi eletti” ma è uno strumento che tutti possono adoperare.
  • L’Ottimizzazione del Tasso di Conversione nel web  non è solo analisi di dati, è attività vera concreta e reale svolta sul sito, non è solo teoria ma tantissima pratica!

In questa breve introduzione è giusto fornire alcuni termini che troveremo nei capitoli successivi.

Call to Action (CTA)

Pulsante principale, link o altro elemento dell’interfaccia utente il quale ha il ruolo di chiede all’utente di intraprendere un’azione che porta alla sua conversione.

Esempio sono i pulsanti “Acquista ora”, “Iscriviti”,  “Scarica adesso”, ecc

Funnel di conversione

È il percorso principale (anche detto flusso) che contiene i passaggi  che l’utente  deve affrontare prima di completare il suo percorso di conversione.

Un esempio potrebbe essere il passaggio tra queste pagine: Modulo di iscrizione Newsletter > Pagina di richiesta per Opt-in > Pagina di ringraziamento

Test A / B o split test

Raffronto diretto di un elemento della pagina con una sua variante. Abbiamo già detto che ogni elemento è misurabile per questa ragione, portando una percentuale di visitatori su una pagina contenente la variante A e una contenente la variante B, dopo un determinato periodo di tempo, saremo in grado di stabilire quale variante funziona meglio.

Solitamente si tiene la variante migliore e si continua a perfezionarla con altri Test A/B.

Facciamo un esempio. Vogliamo stabilire come può funzionare meglio una CTA, nella fattispecie un tasto con la stessa scritta “Scarica ora”.

Assumiamo che vogliamo utilizzare per questo tasto due colori diversi (Verde e Rosso).

Il pubblico di atterraggio sarà diviso in parti uguali (50%+50%).

A una parte verrà mostrato il tasto Rosso e all’altra il tasto Verde.

Dopo 15 giorni sapremo qual è  tra i due quello che ha convertito meglio.

Test multi-variato (MVT)

Solitamente non si sperimenta mai solo su un elemento ma su molteplici  varianti di tanti elementi. Headline, sottotitoli, colori, background della pagina, elementi visivi ecc. Un esempio possono essere due Landing Page completamente differenti. Gli strumenti che abbiamo a disposizione ci diranno quali elementi funzionano e quali no.

Statistiche

Gli elementi statistici sono i dati reali e concreti che abbiamo a disposizione per misurare il Tasso di Conversione nel web.

Facciamo una piccola panoramica delle statistiche utilizzate nel CRO partendo dal presupposto che tu abbia già uno strumento che ti dia accesso a questo dati (come Google Analytics o Kiss Metric ad esempio).

Per “Totale conversioni” si intende  il numero di persone che compiuto l’azione che stiamo esaminando.

Per ottenere il Totale conversioni basta dividere il numero totale ottenuto per il numero effettivo delle persone che hanno visualizzato la tua pagina.

Solitamente questo numero ragiona in  percentuale per questo dobbiamo moltiplicarlo per 100.

Facciamo un esempio:

TASSO DI CONVERSIONE EFFETTIVO 50

NUMERO DI VISITATORI UNICI 5000

(50/5000)*100 = 1%

Frequenza rimbalzo e l’Ottimizzazione del Tasso di Conversione

La frequenza di rimbalzo è una statistica espressa in percentuale che indica quanti visitatori escono dal tuo sito dopo aver visto una sola pagina.

Una frequenza di rimbalzo molto elevata non è mai qualcosa di positivo perché indica che, sicuramente, l’utente non ha compiuto l’azione che ci siamo prefissati come obiettivo.

Intendiamoci su questo!

Solitamente, soprattutto in caso di compilazione dei form (i moduli per richiedere dati come nome ed email ad esempio) si imposta sempre una pagina di ringraziamento, in modo da verificare quanti utenti aprono quella pagina ed essere indipendenti dalle piattaforma di Email Marketing. Per questo motivi alti tassi di rimbalzo indicano che la pagina non sta lavorando correttamente: sono pochi gli utenti che, in questo caso specifico, hanno aperto la pagina di ringraziamento.

Tassi di abbandono e l’Ottimizzazione del Tasso di Conversione

Gli strumenti di analisi contengono anche questo dato specifico… Qual è la pagina dalla quale i visitatori, una volta atterrati, abbandonano il sito?

Se ti stai chiedendo perché questa metrica è fondamentale fatti tu un’altra domanda… Perché gli utenti lasciano il mio sito sempre quando arrivano a questo punto?

Tempo medio sul sito e l’Ottimizzazione del Tasso di Conversione

Probabilmente una delle metriche più funzionali.

Se si rapporta questa metrica alla frequenza di rimbalzo possiamo renderci conto cosa stiamo sbagliando (testi troppo lunghi? Video non attrattivi? Form posizionate male? Ecc.)

Visualizzazioni medie delle pagine

A partire dalla prima pagina,  quante sono le pagine ha visualizzato il nostro utente?

Questa metrica ci indica se il flusso di conversione è settato nel modo giusto o meno.

La verità sull’ Ottimizzazione del Tasso di Conversione

Tieni in considerazione che c’è una legge nel web non scritta ma tramandata “oralmente”.

I Tassi di Conversione nominali si aggirano quasi sempre all’1%.

Ogni 100 visitatori solo uno compirà l’azione che vogliamo fargli fare.

Questo significa che, lavorano con l’Ottimizzazione dei Tassi di Conversione possiamo portare quell’1% a cifre molto più elevate.

Come detto più volte questo ci assicura che, quando metteremo in atto strategie per incrementare il numero effettivo delle visite dirette verso il nostro sito web, le conversioni cresceranno non in maniera algebrica ma geometrica…

Se non è molto chiaro questo concetto ti faccio l’ennesimo esempio…

Se adesso hai 1% di conversione e 100 visitatori il convertito sarà solo 1.

Se il numero di visite salisse a 200 saranno 2.

Se alziamo il Tasso di Conversione ottimizzandolo solo al 2% (ed è una cifra ridicola!), nel primo caso saranno 2.

Adesso seguimi…

Se i visitatori passeranno a 200 i convertiti saranno 4!

Per 300 non saranno 3 ma 6!

Per avere 4 convertiti lasciando la situazione con una tasso di conversione all’1% avresti dovuto avere 400 visite, ancora peggio per averne 6 dove avresti dovuto avere 600 visitatori unici!

L’ Ottimizzazione del Tasso di Conversione non è magia, è concretezza e realtà!