Funnel di vendita nel web

Cos’è un funnel di vendita nel web e quando parliamo di Conversion funnel? 

Nel web marketing i funnel di vendita, soprattutto negli ultimi anni da quando sono stati finalmente riscoperti anche per i siti web italiani, hanno aiutato migliaia di imprenditori, start-up e business online a migliorare e, spesso dominare, il loro mercato digitale.

Scopriamoli ora insime.

Cosa significa esattamente funnel di vendita o imbuto di conversione

ovvero… perché è necessario costruire una “canalizzazione di conversione” per il tuo business online?

I funnel di vendita sono nati da quando è nato il marketing (off-line) e gran parte di queste strategie, applicate e codificate in maniera differente per il web, sono applicate oggi per i business online.

Prima di immergerci alla scoperta dei funnel di vendita dobbiamo per forza di cose fare una premessa: non esistono imbuti di conversione validi a priori per qualsiasi tipo di mercato.

La scelta del funnel di conversione dipende dal tuo target e, quindi, dalla nicchia di mercato in cui operi.

Una volta stabilito il tuo I.C.A (Ideal Customer Avatar) sarà semplice comprendere qual è il funnel più adatto.

Le canalizzazione di conversione e la discesa attraverso il funnel di vendita

I funnel sono Imbuti di conversione.

La canalizzazione è un sistema multi-step, con molte variabili che guida automaticamente un Prospect verso un’azione desiderata in modo non invasivo.

Un FUNNEL DI VENDITA, quindi, per il Web Marketing, è costruito intorno a una serie di mezzi, strategie e strumenti per trasformare una persona potenzialmente interessata al nostro prodotto/servizio (Lead) in una persona altamente interessata (Prospect).

Lo scopo ultimo di un funnel di conversione è far acquistare il nostro prodotto/servizio a quest’ultimo per trasformarlo in Cliente e successivamente in Cliente Fidelizzato.

C’è molta confusione tra Lead e Prospect.

Devi pensare al Prospect come un sottoinsieme dei Lead, dove il Lead è un visitatore del nostro sito che ha lasciato i suoi dati per scaricare ad esempio un report gratuito.

Un Prospect, invece, è una persona che ha compilato un form per richiedere informazioni sepcifiche su un determinato prodotto/servizio.

I Funnel di vendita sono dei sistemi onnipresenti in tutte le aziende online e offline, e non solo un’esclusiva di siti membership o di eCommerce come si pensa.

Se si sta facendo business online, ci sono dei clienti e questi devono essere guidati!

Il Funnel di vendita, se gestito correttamente, ci garantisce la fidelizzazione del cliente e lo trasforma in un cliente ricorsivo.

Non solo, un imbuto di conversione, settato in maniera corretta:

• aumenta le persone interessate al nostro prodotto/servizio;
• aumenta il numero delle vendite in senso assoluto per lo stesso cliente (attraverso la SCALA DI VALORE);
• aumenta il numero delle volte che lo stesso cliente riacquisterà un nostro prodotto.

In via ipotetica, se hai già un business online, hai già una sorta di funnel di vendita settato, anche se non te ne sei reso mai conto, il problema è che spesso, l’imbuto, non è costruito correttamente perché:

• non tiene conto di tutte le variabili in gioco;
• non si adottano gli strumenti giusti;
• non è stato svolto il lavoro di inizializzazione correttamente.

Multi-Step, variabili di sistema in un funnel vendita

In un mondo perfetto, potresti pubblicare un annuncio, ad esempio su Facebook, e girare i pollici mentre la tua tribù (chi appartiene al tuo target) fa la fila per acquistare il tuo nuovo prodotto.

Purtroppo già sai che nella realtà non funziona in questo modo, ed anche se ti chiami Apple hai dovuto fare qualcosa per avere la fila davanti al tuo store.

Settare correttamente un funnel di vendita garantisce:

• Automazione – un imbuto di conversione è considerato un sistema automatizzato perché una volta che viene installato e ottimizzato, anticipa sempre di un passo il visitatore/lead/prospect per guidarlo verso l’azione che noi vogliamo fargli fare (e non l’azione che lui desidera).
• Azione desiderata – ovvero l’obiettivo finale che il Prospect deve raggiungere una volta che è entrato all’interno dell’imbuto di vendita progredendo attraverso la canalizzazione di conversione.

L’azione desiderata (CTA, call to action) può riguradare diversi ambiti e gli obbiettivi sono settati in base a dove il Prospect si trova.

Alcuni esempi possono aiutare a capire meglio questo concetto.

La CTA potrebbe essere:

• la richiesta da parte del Prospect di maggiori informazioni generiche attraverso un modulo di contatto;
• l’invito ad iscriversi in una lista specifica per ricevere sconti e promozioni;
• incoraggirare il visitatore interessato a fissare una call gratuita;
• l’invio da parte del Prospect di una richiesta di maggiori informazioni su un prodotto specifico;
• l’acquisto diretto da parte del Prospect di un nostro prodotto entry level a basso costo

come anche potrebbe essere:

• convincere il cliente (che ha già messo un prodotto nel suo carrello) ad acuistare prodotti correlati per salire sulla scala del valore;
• recuperare un cliente che da tempo non acquista nulla con uno sconto o una promozione specifica.

In un funnel di vendita mai essere invasivi!

Una caratteristica del funnel è che non deve essere mai invasivo!

Una canalizzazione di conversione, infatti, efficiente ed efficace non è mai troppo invasiva (e nemmeno è tanto appariscente tanto che risulta invisibile ad un occhio poco esperto).

Questo significa che la canalizzazione di conversione:

• non è assolutamente di tipo spam;
• non deve essere fastidiosa;
• non deve tormentare in alcun modo il Prospect spingendolo verso un acquisto.

La canalizzazione di conversione, invece, deve mirare a fornire valore aggiunto, per far si che il prospect sia pronto ad acquistare (e lo faccia in modo entusiastico e consapevole).

Quali sono i benefici di un funnel settato correttamente?

I vantaggi dell’utilizzo di imbuti di conversione sono:

1. L’acquisizione di nuovi Prospect e Lead

Alla base di ogni business ci sono loro, i nostri potenziali clienti ancora in una fase embrionale (Lead) o già svezzati (Prospect).

Immagina di avere uno strumento tra le mani in grado di non farti più avere nessun tipo di preoccupazione in merito alla generazione di nuovi clienti.

Oggi si parla molto di Lead Generation, del sistema automatico per generare nuovi clienti.

Di cosa si tratta in sostanza?

Indovina un po’?

Di funnel di vendita strutturati per questo!

Gli imbuti di conversione forniscono alle imprese un flusso costante di persone interessate a quello che commercializzano con il pilota automatico.

Una volta che il funnel è stato settato ti consente di concentrare sforzi e risorse su altri compiti.

2.La conversione dei Prospect in clienti

Adesso voglio che inizi a pensare a come ti sentiresti nel possedere una macchina in grado di vendere per te 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni l’anno…

Che sensazioni hai?

Ti senti sicuramente meno stressato, più concentrato, più felice, più propositivo, più intuitivo…

Io dormire meglio sapendo che, mentre sto a letto a rilassarmi, questa macchina invisibile sta facendo aumentare il mio conto in banca…

E tu?

3. I nuovi clienti diventano tuoi fan

Già un po’ di anni fa, molti web-guru italiani utilizzavano la parola “evangelista” per indicare l’ultima trasformazione che un cliente fidelizzato dovrebbe compiere.

L’evangelista è una persona che si fa porta voce di quello che fai.

Uno degli strumenti migliori del marketing off-line è indubbiamente il “Tam-Tam”, ovvero il passaparola.

Immagina come ti sentiresti sapendo che i nuovi clienti sono stati trasformati automaticamente in evangelisti dei tuoi prodotti e del tuo brand!

Quanti tipi di Funnel di vendita esistono?

Come detto prima, è difficile tracciare una linea netta che determini e classifichi un funnel.

Un imbuto di vendita ha un numero altissimo di variabili e, asseconda di dove si trova virtualmente il nostro utente (in quale segmento), possono essere utilizzate delle strategie diverse che variano anche in presenza di un mercato di nicchia identico.

Il funnel deve essere concepito come la firma del proprio brand, unica e riconoscibile.

Sappiamo benissimo che, anche qualora il target sia il medesimo, la differenziazione del prodotto comporta la diversificazione delle strategie.

Fatto salvo che abbiamo ben inteso che un funnel vendita non deve essere invasivo e deve guidare verso l’azione desiderata, sulla carta tutte le strategie possono rivelarsi efficaci: sarà solo l’esperienza di chi ottimizza il funnel e gli strumenti che abbiamo a disposizione (es: test A/B, analisi delle statistiche, analisi dei tassi ecc.) a stabilire la strategia migliore.

Non si può parlare di scelta del funnel senza parlare di CRO (OTTIMIZZAZIONE DEL TASSO DI CONVERSIONE) e di tutto quello che comporta.

Il funnel deve essere inteso come qualcosa di dinamico e mutevole e non statico ed inerme.

L’imbuto di conversione è sempre in fase Key Zen (miglioramento continuo).

Un esempio di funnel di vendita

I 3 segmenti che sono stati utilizzati in questo imbuto sono:

• Segmento superiore –Acquisizione
• Segmento medio – Attivazione
• Segmento inferiore – Monetizzazione

La posizione dell’utente varia asseconda del rapporto che hanno con l’azienda.

Il segmento di acquisizione

Il segmento Acquisizione della canalizzazione di conversione è dove la maggior parte del traffico freddo viene incanalato.

Noterai subito che sono stati utilizzati tutti i canali dell’Imbound Marketing.

Naturalmente dovrai scegliere quali di questi canali utilizzare.

Il traffico freddo (si chiama così perché generalmente sono utenti che non ti conoscono ne tantomeno sanno quello che fai e che rappresenti) proviene da qualsiasi fonte, come SEO, AdWords, Facebook, Twitter, e-mail etc.

L’obiettivo del segmento di acquisizione è quello di costruire la consapevolezza/conoscenza iniziale del traffico freddo che stiamo aggredendo per farci conoscere.

Partendo dai requisiti fondamentali, instauriamo in questo traffico sentimenti di:

• fiducia;
• credibilità.

Dobbiamo utilizzare il content marketing (il marketing attraverso i contenuti) in modo massiccio e strategico .

Per farlo abbiamo diversi strumenti a nostra disposizione:

• articoli di blog,
• guide how-to;
• infografiche;
• video-tutorial;
• influencer;

solo per citarne alcuni.

Questo segmento, dunque, ha un compito molto delicato: incanalare l’utente verso una fase di interesse portandolo verso il segmento dell’attivazione.

Il segmento di attivazione

Il segmento di attivazione nei funnel di vendita ha il compito di filtrare gli utenti che non saranno mai veramente interessati ad acquistare un tuo prodotto o servizio.

In questo segmento viene “misurato” il livello di interesse reale per i tuoi prodotti/servizi, offrendo all’utente atterrato in questo settore quello che gli inglesi chiamano “Lead Magnets”.

Si tratta di offerte così uniche ed irripetibili che devono far pensare al Lead (contatto già acquisito), di essere impazzito a non prendere subito al volo l’opportunità che gli viene concessa.

Nella fattispecie si tratta quasi sempre di pagine O.T.O. (One Time Offert) che hanno alla base concetti di scarsità (quantitativa o di tempo) che contengono delle mega-offerte non comunemente pubblicizzate all’interno del sito web.

Se, ad esempio, un utente dopo aver letto un contenuto del nostro blog, decide di scaricare un report gratuito lasciando la propria Email, potremmo portarlo su una Thank You Page (pagina di ringraziamento) dove, in una prima fase gli comunichiamo che deve confermare la propria Email attraverso il link che ha ricevuto (se abbiamo previsto l’opt-in), e, sempre nella stessa pagina magari con un video, gli proponiamo un Ebook (contestuale rispetto all’argomento trattato nel post da cui è provenuto) ricco di contenuti, ad una cifra irrisoria, con un’offerta a scadenza nelle prossime 2 ore settata sui suoi cookie.

Quando l’utente decide di acquistare inizierà la sua segmentazione (iscriveremo la sua Email all’interno di una apposita lista senza l’opt-in di conferma) e procederemo offrendogli altro sempre con la stessa strategia sino a quando non preme l’apposito link d’uscita (solitamente “No Grazie”) e lo poteremo al carrello per concludere l’acquisto (dove compaiono tutti i prodotti)…

L’obiettivo di questo segmento (non per nulla chiamato di attivazione) è quello di trasformare il traffico freddo, che ha dimostrato un certo interesse per il contenuto prodotto, in Prospect iniziando a monetizzare.

Il Lead Magnetic è il collante, lo strumento per fare questo, che una volta messo in pista porta direttamente il contatto freddo ad essere monetizzato.

Il segmento Monetizzazione

L’obiettivo primario del segmento Monetizzazione è quello di soddisfare l’azione desiderata del tuo funnel di vendita, ossia quello per cui tutta la struttura è stata articolata.

Generalmente in questo segmento atterrano persone che oramai hanno superato la fase di interesse e sono state colpite in maniera positiva dai tuoi prodotti/servizi, per essere trasformati in nuovi clienti o clienti ricorsivi.

I prodotti contenuti in questo segmento sono quelli di maggior valore.

Se la costruzione di questo segmento all’interno del funnel è stata fatta correttamente, la “macchina invisibile” sarà capace per te di:

• trasformare l’acquirente in clienti per tutta la vita e farli rientrare nella canalizzazione di conversione attraverso un comportamento di acquisto ripetitivo (seguire la linea tratteggiata nel diagramma qui sopra);
• sarà creato per te un vero e proprio “tam-tam” (passa parola) e non solo, attraverso un probabile circuito di affiliazione potresti verosimilmente offrire degli incentivi (che poi sarebbero spesi sempre all’ interno del tuo circuito) a chi si prodiga a vendere per conto tuo;
• avrai delle liste email iper-segmentate capaci di riproporre specifici prodotti a specifici clienti;
• potrai classificare i clienti come occasionali, ricorsivi e compulsivi.

Perché i funnel di vendita funzionano?

Come detto prima qualsiasi tipo di azienda (online e off-line) ha già dei funnel attivi al proprio interno.

Questo può essere inconscio (si hanno, si usano ma non ci si fa caso) o consci (si realizzano e si attuano sulla base di studi condotti).

Mentre i primi ci guidano passivamente, i secondi siamo noi a pilotarli.

Pensa solo alle volte che hai offerto un report per prendere la Email solo perché hai visto che altri siti lo facevano senza capire davvero che cosa farci di quel dato.

Pensa a quante volte, pur avendo comprato lo spazio su un auto-risponditore professionale, non hai settato la sequenza di email correttamente (o affatto fermandoti solo alla prima email di benvenuto/scarico).

Posso garantirti che ogni singola Email contenuta nelle tue liste vale almeno 1 euro che la frase fatta “Money is in the list” (I soldi sono nella lista) è veritiera.

Ti do un piccolo consiglio, prova a scaricare il report sul sito del tuo Top Competitor (che se è li un motivo ci sarà) e comincia a guardare le procedure che sono messe in atto nel funnel…

Ti ha mandato subito su un’altra pagina proponendoti qualcosa?

Hai ricevuto la email di benvenuto… Com’è fatta? Cosa c’è scritto? Contiene solo il link o cos’altro?

Quali sono le email che riceverai nei prossimi giorni?

Quante?

In quali giorni e a che ora? (Si c’è anche questo lo chiamano “Perfect timing”)

Dopo quanto tempo e per quanto tempo ti tengono caldo prima di abbandonare la presa?

Se tutto questo c’è, osserva e sta attendo a ogni singolo dettaglio.

Se non ci fosse, complimenti, hai un’occasione unica! Puoi sfruttare questa sua debolezza a tuo vantaggio.

Progettare un funnel di vendita, il motore che funziona in back end, non è complicato…

Prima però devi impadronirti degli strumenti che ti consentiranno di farlo:

• email marketing;
• seo;
• pubblicità;
• CRO;
• copy;
• ….

È vero la lista è lunga!

Esistono svariati modi per creare un funnel di vendita che, come ho affermato in precedenza, varia asseconda della nicchia di mercato che si sta aggredendo.

Creare un funnel è semplice ma bisogna stare attenti a molti dettagli.

Per rendere molto più agevole la creazione e l’applicazione del tuo futuro Funnel di conversione, useremo una segmentazione base che, nel tempo, potremmo rendere “più complessa” aggiungendo delle parti e raffinandolo ulteriormente.

Come creare un funnel di vendita che converte

Gli elementi da prendere in considerazione per creare un funnel sono:

1. Il Lead Magnet
2. Il Tripwire
3. La Core Offert
4. Il Profit Maximizer
5. La Return Path

Non farti spaventare dai nomi inglesi, ti spiego tutto passo passo.

Creare un funnel di vendita: il Lead Magnet.

Partendo dal presupposto che tu sappia già cosa sia il traffico freddo (i visitatori che atterrano sul tuo sito che non conoscono bene il tuo prodotto e il tuo brand), devi avere nel tuo funnel uno strumento tra le mani capace di sezionare il traffico ed individuare chi tra quei visitatori può essere trasformato in un Prospect (una persona veramente interessata ai tuoi prodotti o servizi).

Per comprendere meglio l’ingresso nell’imbuto di conversione o canalizzazione ripartiamo dal traffico freddo.

Il visitatore è atterrato sul tuo sito e è giunto da diversi canali (social,  ricerca organiche, referal, ecc.).

Ha trovato, finalmente, il contenuto che voleva.

Adesso?

Adesso gli mettiamo davanti agli occhi quel prodotto irresistibile, basandoci sul motivo per il quale è sulla nostra pagina web, per capire chi è e cosa vuole.

L’info-prodotto (che ricordo può essere un video, un pdf, un info-grafica ecc.) dato gratuitamente è l’esca che mettiamo sull’amo, per attirare il visitatore e saperne di più su di lui  chedendogli pochi dati in cambio (al massimo due campi nome ed email. Se si trasformerà in un Prospect sarà lui stesso a darci i suoi dati).

Il Lead Magnet è, quindi, la porta d’ingresso al nostro funnel di canalizzazione.

Faccio subito una premessa sui Lead Magnet e sull’arte di creare un funnel di vendita.

Sulla collocazione degli LM all’interno degli imbuti web di canalizzazione ci sono due filosofie diverse, con relative scuole di pensiero.

Mentre c’è chi sostiene che il Lead Magnet coincida con l’info-prodotto che viene dato per recuperare i dati del visitatore, c’è chi come me è convinto che si possa parlare di LM in un funnel di conversione solo in una fase successiva.

Tutti ormai abbiamo appreso lo schema.

Anche chi non è un info-marketer sa infatti , o per lo meno se lo aspetta, che, in cambio della sua email, possa avere prodotti di altissimo valore e sa che questo accade, praticamente, in qualsiasi nicchia di mercato.

Solitamente, a ragion veduta, gli utenti hanno più di una casella di posta.

Solo una di questa è destinata alle “cose importanti”. Le altre sono destinate, appunto, a questi “scambi“ e oggi ci sono praticamente ovunque anche servizi che offrono email temporanee.

Il nostro scopo è quello di ottenere l’indirizzo di posta elettronica importante, quello a cui collegato ad esempio Pay Pal, e mai essere un indirizzo email tra i tanti a cui viene prestata poca attenzione.

Ecco perché, a mio avviso, possiamo parlare di Lead Magnet (e quindi di ingresso serio nell’imbuto di conversione) solo in una fase successiva, nella fase dove inizieremo a vendere quel piccolo prodotto che basta per:

• ottenere i dati “reali” dell’utente, quelli veri ed importanti;
• classificare seriamente i nostri visitatori (i quali, anche se hanno scaricato il nostro info-prodotto, non possono essere qualificati come Lead visto che non sappiamo nulla di loro nemmeno se la email che ci hanno lasciato è quella primaria o secondaria);
• conoscere le reali intenzioni del Lead e quanto sia disposto a mettersi in gioco per noi (acquista? Non acquista? Vuole tutto gratis o è disposto ad investire seriamente? È interattivo o è passivo? Ecc..)

Probabilmente ti starai chiedendo dove e come farlo?

Hai mai sentito parlare di Thank You Page (Pagina di ringraziamento)?

L’errore più grande, commesso quando si va a creare un funnel, è proprio questo: acquisire il nominativo, dirgli grazie e salutarlo.

Al massimo facciamo comparire il messaggio “Hai ricevuto sulla tua casella un nostro messaggio che contiene un link e bla bla bla” o peggio ringraziamo e basta!

In un modo o nell’altro stiamo sbagliando. Creare un funnel è tutt’altro!

Quando si progetta un funnel di vendita si deve pensare immediatamente a come sfruttare ogni singolo elemento che utilizzeremo e, a maggior ragione, l’elemento che consentirà l’ingresso nel nostro imbuto di vendita deve avere una partecipazione importante in tutto il processo… Troppo spesso ce ne dimentichiamo.

L’info-prodotto è dato sempre con una form (un modulo web che raccoglie i dati). Tutte le form, in qualsiasi modo siamo esse sviluppate possono portare ad una pagina specifica dopo che l’utente ha compiuto l’azione.

Perché fermarsi sulla stessa pagina stampigliando solo un messaggio di ringraziamento quando potremmo accelerare tutto il processo di vendita e canalizzazione?

Ecco come nasce l’idea, quindi, di proporre un prodotto WOW iper-scontato , direttamente nella pagina di ringraziamento e convertire immediatamente il visitatore diventato Lead (che ha lasciato i suoi dati) in un Prospect (possibile futuro cliente vero).

Creare un funnel: il Tripwire.

Cos’è il Tripwire e come strutturarlo e sfruttarlo per creare un funnel nel web?

Il fatto che chi parla la lingua inglese abbiamo molta fantasia è cosa risaputa.

Il Tripware vero e proprio è un cavo elettrico nascosto che innesca mine o cariche esplosive.

Il concetto è abbastanza chiaro: Il Tripware è uno strumento che utilizziamo all’interno del funnel di vendita, nascosto, che farà cadere il Lead nella nostra “trappola”.

Mentre il Lead Magnet ci consentiva di classificare il visitatore interessato e, acquisendo i suoi dati, trasformarlo in un Lead, con il Tripwire si prende il Lead e lo si trasforma in un Prospect.

Ma non era quello che avevamo fatto con il tuo Lead Magnet?

Eh si ma questa volta parliamo di Prospect vero!

Il concetto è molto semplice da spiegare.

Psicologicamente, chi ha già messo un prodotto nel suo carrello elettronico è molto più propenso a spendere all’interno dei nostri siti web.

Ti aiuto a comprendere meglio questo meccanismo per attuarlo e creare un funnel su misura per te!

Supponiamo che il visitatore sia stato convertito in Lead.

Sulla Thank You Page hai collocato il primo prodotto (Wow, iperscontato). Il Lead inizia a comprare… Che facciamo lo mandiamo subito al carrello?

Assolutamente no! Se il funnel è ben progettato, all’acquisto del prodotto X ci sarà subito un prodotto Y (sempre scontato) da mostrargli.

Se il Lead accetta di acquistare il prodotto Y, senza esagerare, potremmo proporgli un prodotto Z (sempre scontato e sempre in linea con quello che sta acquistando).

Il ciclo solitamente prevede tre prodotti. Questi prodotti non sono nient’altro che la nostra SCALA DEL VALORE.

Ad esempio:

• acquisto ebook (X);
• call telefonica (Y);
• partecipazione prossimo seminario (Z).

Cosa accomuna queste pagine?

• Sono solitamente dei prodotti UP-Selling, che accrescono il valore del prodotto messo nel carrello in precedenza.
• Sono delle pagine O.T.O. (One Time Offert) ovvero delle pagine a scadenza per tempo (non più raggiungibili passato un determinato lasso di tempo).
• Sono delle pagine che fanno trasparire il concetto dell’esclusività. Non compaiono nel sito ed una volta chiuse l’utente non dovrebbe più essere in grado di raggiungerle.

Come vedi il meccanismo di un Tripwire in un funnel è semplice ed intuitivo. Esistono, però, molte dinamiche da prendere in considerazione in questa fase che, se impostate male, possono far abbandonare definitivamente il carrello e quindi la vendita.

Di base si deve creare un funnel di vendita non aggressivo che non infastidisca l’utente senza spingere troppo verso la conclusione della vendita.

In nostro soccorso sono intervenuti vari strumenti di cui parleremo spesso in futuro.

Alla base, però, c’è sempre e sono un discorso… l’utente va rispettato!

Se vuoi vendere anche uno spillo devi innescare in ogni segmento del tuo funnel credibilità e fiducia.

• Evita quindi di promettere ciò che non manterrai.
• Evita i 1000 testimonial fasulli.
• Evita di far passare il tuo prodotto come quello che non è.
• Evita tutto quello che tu non vorresti trovare in quella pagina.

Per Creare un Funnel di vendita, la prima operazione da fare è il rispecchiamento, mettersi nei panni del futuro nostro cliente.

Anche per questa ragione la singola Landing Page del prodotto servizio, oggi, non può essere solo impostata con l’A.I.D.A. (Attenzione, Interesse, Desiderio ed Azione) come si faceva un tempo ma occorre saper destrutturare tutte le opposizioni che non fanno concludere una vendita come, ad esempio:

• “Non capisci il mio problema!
• “Come capisco che sei qualificato?”
• “Non ti credo!”
• “Non ne ho bisogno adesso”
• “Non funzionerà per me”
• “Che succede se non sono soddisfatto?”
• “Non posso permettermelo”

La prima legge del Marketing off-line che mi hanno insegnato è che un cliente soddisfatto ti porterà 10 nuovi clienti ma uno insoddisfatto te ne farà perdere 50 (c’è chi dice anche 100!).

Creare un funnel web: la Core Offert.

La Core Offert è il tuo prodotto/servizio di punta (non necessariamente il più costoso ma quello che nel lungo periodo ti darà un margine di guadagno maggiore) sul quale ruota tutto il tuo business.

Potrebbe essere la tua membership, il tuo seminario online, un periodo di coaching da fare insieme, qualsiasi cosa.

La differenza dagli altri prodotti, è appunto, che ti farà guadagnare di più.

Per questo motivo nel creare il tuo funnel di vendita, alla pagina che contiene la tua Core Offert, dovrai dedicare più attenzione (ed è quella su cui dovrai investire maggiormente in risorse).

Facciamo un ragionamento sui funnel dei tuoi competitor insieme.

Se i tuoi concorrenti online non conoscono queste procedure, non sanno quale sia l’importanza di avere un Lead Magnet, non conoscono la procedura del Tripware e ignorano che la Core Offert sia, in definitiva, l’ultima cosa da “far vedere” al cliente e non la prima come spesso accade, stanno perdendo semplicemente denaro.

Il punto: in un funnel online “normale” tutto linka alla Core Offert con la differenza che in mezzo non c’è nulla!

Non esiste un prodotto che fa da collante, un percorso, è tutto o bianco o nero.

È probabile che tu ti stia effettivamente chiedendo a cosa serve tutto questo per creare un funnel?

La risposta a questo dubbio è semplice.

Decenni e decenni di test sul campo hanno confermato una verità che non può essere più ignorata durante la fase di creazione del tuo funnel di canalizzazione: le persone non comprano prodotti o servizi, stanno comprando qualcosa che li porti in uno stato successivo migliore.

Quando si struttura un funnel di vendita questo deve essere l’elemento principale!

Io non compro la sessione di coaching, sto comprando un’ora del tuo tempo che mi permetterà di essere migliore nel futuro risolvendo un mio problema.

Io non compro un’automobile: sto comprando un automezzo che mi permetterà di parcheggiare più facilmente in città come anche andare prendere i bambini a scuola senza spendere un capitale ogni volta in carburante ed inoltre, potrò passare finalmente nella ZTL visto che la macchina che sto acquistando mi permette di avere l’autorizzazione.

Io non compro l’oggetto o il servizio, fisico o virtuale che sia, sto comprando qualcosa che realizzerà un mio desiderio o soddisferà un mio bisogno e quando striscio la carta di credito sono già proiettato nel futuro!

Questa intuizione rispetto alla strutturazione di un funnel di vendita se ci pensi è pazzesca.

Com’è stata pazzesca l’intuizione, rispetto alla strutturazione di un imbuto di vendita, che se Tizio ha messo mano al portafogli, ci sono maggiori probabilità che acquisti dell’altro perché è in uno stato d’animo positivo.

Anche i “vincoli” fanno la loro parte.

E da tempo che ho Amazon Prime ma mi ricordo quando acquistavo libri e, per arrivare ai 29 Euro e avere la spedizione gratuita, aggiungevo spesso al carrello un’altra cosa per arrivare a spenderne 35 invece di 23.

Allo stesso modo, proponendo nella struttura del tuo funnel, sin da subito un prodotto di altissimo valore con un rapporto qualità/prezzo epico, potrai iniziare a mettere le mani in tasca del tuo Lead che non frattempo si è “evoluto” in un Prospect senza rendersene conto.

Nel frattempo avrai creato credibilità e fiducia e, immediatamente o fra qualche tempo, quello stesso Prospect, ormai cliente, vorrà acquistare il tuo prodotto di punta, la tua Core Offert.

Creare un funnel di vendita: Il Profit Maximizer

Abbiamo un cliente che vuole comprare il nostro “prodotto di punta”! Fantastico, chiudiamo la vendita ed andiamo a casa!

Se si ragiona così non solo non potrai mai creare un funnel che converta serienamente ma, il tuo conto in banca non lieviterà mai.

Torniamo su Amazon…

Cosa succede quando inseriamo un prodotto nel carrello?

Che la schermata cambia e Amazon ti presenta la striscia che lo ha reso famoso…

“I clienti che hanno comprato questo prodotto hanno acquistato anche questo…”

E ti ritrovi non solo ad acquistare la Core Offert ma anche gli accessori!

Pensa a McDonald e ai sui menù: riusciresti a mandare giù un McChicken senza bere un goccio di bibita?

Allora la catena fast food più famosa al mondo ha creato il suo funnel nel quale, accanto alla Core Offert (l’hamburger), ti offre tutto l’occorrente (Coca e patatine) ad un prezzo scontato! Che fai non lo prendi?

Di esempi ce ne sono davvero tantissimi!

L’importante, quando si crea un funnel per il web, è studiare il modo di massimizzare il profitto, tenendo sempre presente che stiamo offrendo un servizio al nostro cliente.

Cliente che presto o tardi si renderà conto che aveva bisogno anche di una micro-sd, una cover e un carica batteria da viaggio, quando ha acquistato lo smartphone!

Perché non farglielo presente subito e dargli addirittura la possibilità di decidere a quali di questi accessori dare precedenza?

Se il cliente acquista gli accessori bene, altrimenti, gli stessi possono tranquillamente essere riproposti prossimamente attraverso la Return Path.

Creare un funnel di vendita: la Return Path

Fantastico!

Abbiamo venduto una Core Offert con tutti gli accessori… Adesso andiamo a casa dai!

Assolutamente no!

Per terminare ls creaszione del funnel di vendita hai bisogno dell’ultimo componente: la Path di ritorno, ovvero lo strumento che ti consentirà di vendere e rivendere ancora ed ancora allo stesso cliente prodotti o servizi nuovi.

Il gioco è semplice.

Adesso hai il cliente, devi trasformarlo in un cliente ricorsivo!

Hai anche il permesso di comunicare direttamente con lui, visto che ha acquistato da te è già insita in lui la fiducia necessaria. Si tratta ora di sfruttare al meglio questo stato emotivo.

Hai tantissimi strumenti per farlo:

• i tuoi articoli sul blog;
• il social media marketing;
• il famoso retargheting (da sfruttare al massimo se il cliente non ha acquistato la tua Core Offert);
• programmi di fedeltà con offerte riservate…

Ma lo strumento su cui creare il tuo funnel è e rimarrà sempre l’Email marketing.

L’Email Marketing interviene in ogni fase del tuo Funnel e, con i suoi Follow up, diventa il carburante per il tuo funnel, il lubrificante, quello che farà muovere ogni singolo ingranaggio.

Non mi stancherò mai di dirlo… Tutto è fondamentale! CRO, SEO e Email Marketing devono essere i pilastri per creare un funnel… Qualunque esso sia e qualsiasi sia la nicchia di mercato che vogliamo aggredire!

Perché la prima fase di un Funnel di vendita comincia sempre con l’identificazione e la profilazione del cliente ideale.

Avere una chiara definizione del tuo cliente ideale è una delle cose più importanti da fare per il qualsiasi tipo di business, sia che si tratti di un tipo di attività off-line o si tratti di un tipo di attività online.

Il profilo del tuo cliente ideale – ICP – (Ideal Custmer Personas) costituisce la struttura sulla quale dovrebbe ergersi l’intero processo di conversione.

Sottovalutare questa attività iniziale equivale ad un suicidio nel mondo online in quanto tutto quello che si sta facendo e che si farà, ruota e dovrà ruotare intorno a questa figura.

Troppo spenso, infatti, la gente si dimentica che nella realtà siamo noi a sceglierci i clienti con cui vogliamo fare affari.

Sovente la preoccupazione di chi per la prima volta prende coscienza che è indispensabile tracciare il profilo del cliente ideale è che questo possa limitare in qualche modo il suo campo di azione, ignorando che voler comunicare con tutti, spesso, significa non comunicare affatto o comunicare con nessuno nello specifico.

È inevitabile, parlando di cliente ideale, parlare anche di mercato di nicchia.

Voglio farti un esempio per essere più chiaro.

Ipotizziamo che tu hai scoperto la formula di uno shampoo che mette in evidenza il rosso nei capelli, rendendoli morbidi e lucenti.

Il tuo prodotto non è destinato a tutti ma solo alle persone con i capelli rossi (nicchia), questo mi sembra abbastanza ovvio ma esaminando tutto in maniera più accurata sarà destinato a uomini, a donne o entrambi?

Si tratta di stabilire il tuo cliente ideale!

La risposta, di primo acchito, sarà senza dubbio entrambi…

Così da avere un pubblico più vasto… Giusto?

No! Non lo è!

Se confrontassi i due mercati ti stupiresti scoprendo che agli uomini con i capelli rossi frega poco avere i capelli rosso fuoco mentre per una donna, magari, questo è fondamentale.

Ancora, scopriresti che per un uomo i capelli rossi sono un problema e che, sempre facendo ricerche, gli uomini tendono a mascherare il rosso dei propri capelli, figurati se vogliono esaltarli.

Tutto qui? Certo che no!

Scavando ancora di più in profondità osserverai che sono solo le donne tra i 30 e i 50 anni quelle a cui interessa esaltare il colore dei propri capelli mentre le donne tra i 18 e 29 cambiano colore così di frequente che nemmeno si ricordano più di che colore hanno i capelli.

Quelle oltre i 50 potrebbero essere interessate ma hai poco materiale a disposizione e devi investigare meglio…

(È naturale che si tratta solo di un esempio non prendere queste cifre per buone!)

Di conseguenza:

• quale sarà la tua nicchia per il tuo funnel di vendita?
• Con chi comunicherai?
• Chi sarà il tuo cliente ideale?
• Quale sarà la foto che utilizzerai per la tua pubblicità?
• Quale sarà il tuo tipo di comunicazione?

La foto di un uomo con i capelli rossi è ovvio! (Scherzo!!!)

Utilizzerai una bella donna con i capelli rossi di 35 anni e incentrai la campagna di pubblicità del tuo prodotto avendo come cliente ideale proprio lei!

Questo è solo un esempio, lo ricordo per l’ennesima volta, e la ricerca non si dovrebbe nemmeno fermare qui.

Dovresti capire quella donna se è sposata o meno, se ha figli, che tipo di istruzione ha ecc. ecc.

Più la figura del cliente ideale è delineata più probabilità di successo avrai.

Negativo

La nota dolente è che non esiste un cliente ideale per tutti i mercati, nemmeno se la nicchia è la stessa.

La prerogativa di una nicchia di mercato sta, difatti, nella diversificazione del prodotto. Questo fa si che il cliente ideale debba essere tracciato per ogni attività.

Un potenziale cliente , sia nel mondo online che off-line, avrà caratteristiche differenti, mostrando diverse/i:

• motivazioni;
• interessi;
• desideri;
• budget a disposizione;
• ecc

Altra nota dolente è che il cliente ideale per il tuo funnel di vendita è mutevole, non è fisso e statico.

Sarebbe troppo semplice avere un solo cliente ideale per sempre. Questo però implica che il mondo intorno a noi sia statico.

Sfortunatamente non è così.

Il profilo del nostro cliente ideale varierà in funzione dell’ambiente che lo circonda, della società, del mutare di abitudini e circostanze nella sua vita.

Diventa, per questa ragione, fondamentale monitorare per un’attività online le caratteristiche dei fruitori dei propri servizi e revisionare la figura del cliente ideali basandosi su dati reali e concreti.

Positivo

La fortuna è che abbiamo tantissimi strumenti su cui poter contare per farlo ma vanno utilizzati in modo appropriato.

Dovremmo considerare diversi aspetti.

Il primo tra tutti è, sicuramente, la situazione di partenza.

Quando un’attività online nasce, se il reparto marketing ha fatto bene il suo lavoro, dovremmo avere la figura del nostro cliente ideale delineata… Ma è esattamente quella che poi difatti sarà?

Per tale ragione una prima dimensione da considerare sono proprio delle vere e proprie segmentazioni temporali che ci daranno modo di analizzare quello che sta succedendo.

Utilizzare a questo scopo un qualsiasi lasso di tempo ha un senso. Ritengo, però per esperienza, che 3 o 6 mesi sia, in generale una quantità di tempo sufficiente per concludere i test in modo adeguato.

Con un margine inferiore non si avranno dati sufficienti mentre con uno superiore si rischia grosso.

Questi mesi saranno sfruttati per confutare la tua ipotesi di partenza rispetto al tuo cliente ideale e, già a metà percorso, potresti avere dati sufficienti per cambiare rotta e apportare delle modifiche.

Un altro parametro su cui basarsi è l’obiettivo nei funnel di vendita.

Così come è necessario essere specifici con il lasso di tempo per vagliare il tuo cliente ideale ipotizzato, è necessario essere specifici circa l’obiettivo che si vuole raggiungere in quel determinato tempo.

Possibili obiettivi potrebbero ad esempio essere:

• maggiori entrate;
• nuovi clienti;
• affiliazioni…

Insomma tutto quello di cui la tua attività online necessita.

È ovvio che questa strategia è utile sia in fase di partenza dell’attività sia in un fase successiva quando l’attività ha terminato il periodo di rodaggio.

Tuttavia si è compreso che si tratta di numeri e, fino a prova contraria, i numeri non mentono mai.

Quando si parla di obiettivi si deve porre necessariamente l’accento sulle attuali capacità.

Gli obiettivi, anche se parliamo di cliente ideale (quindi ipotetico) devono essere reali e raggiungibili.

Come, difficilmente, non potrai passare da 150 kili a 60 in soli tre mesi, così i tuoi obiettivi dovranno essere perseguibili e concreti.

Caratteristiche del Cliente Ideale in un funnel di vendita

Partendo dal presupposto che tu abbia un quadro completo in merito al tuo prodotto e che questo sia effettivamente in grado di soddisfare il tuo pubblico, ti starai sicuramente rivolgendo a potenziali clienti che sono pronti in quanto:

• hanno un problema ed un bisogno irrisolto;
• sono consapevoli di avere un problema;
• il loro problema li fa star male ed hanno un senso di urgenza.

Sono disposti in quanto

• sono pronti a passare all’azione per risolvere il problema;
• stanno già cercando soluzioni per risolvere il problema;
• sono pronti a cambiare per risolvere il problema.

Possono risolvere il problema in via ipotetica in quanto

• Possiedono i mezzi per risolverlo (cioè hanno i soldi);
• Hanno la facoltà di risolvere il problema (sono titolati per farlo).

Se questi requisiti sono tutti soddisfatti dovresti essere adesso pronto per passare allo step successivo ovvero la determinazione dell’I.C.A..

Il cliente ideale e il suo avatar (I.C.A.)

L’I.C.A (Ideal custmer Avatar) è uno strumento potentissimo nei i funnel di vendita  per comprendere dettagliatamente con chi volgiamo comunicare e a chi vogliamo rivolgerci.

È, difatti, una rappresentazione generalizzata del tuo cliente ideale ed è fondamentale per tutte le fasi di web marketing.

L’I.C.A può essere applicato a:

• creazione di contenuti;
• sviluppo del prodotto;
• vendite di follow-up;
• acquisizione di nuovi clienti;
• fidelizzazione;
• ……..

Immagina di poter scrivere e rivolgerti da oggi in poi direttamente ad una persona, una ed una soltanto, conoscendo tutto di lei, diventa tutto più semplice!

Alla base di un buon funnel c’è sempre e solo il concetto principe della segmentazione.

Avere chiaro l’I.C.A. (o gli I.C.A.) ci faciliterà questo compito.

Si perché, nella realtà, anche se non ne capisco il motivo, ti viene nascosto che i tuoi clienti ideali sono più di uno e la loro quantità varia in funzione dell’estensione delle tua attività.

Sicuramente il consiglio è quello di elaborare almeno un I.C.A., avere la tracciatura di almeno un cliente ideale, ma se è vero che i parametri che lo definiscono sono molti, sarà altrettanto vero che tu possa tranquillamente fare più di un tracciamento.

In questo modo potresti avere, ad esempio, differenti Follow-up per differenti I.C.A. il che aiuterebbe sicuramente la tua attività a crescere e a stratturare funnel di vendita migliori e diversificati.

Il cliente ideale negativo

Come nella realtà esistono i buoni clienti (positivi) e i cattivi clienti (negativi) anche per gli I.C.A. e il cliente ideale è ipotizzabile una profilatura positiva ed una negativa.

Gli IC.A. negativi sono i clienti che non vogliamo assolutamente avere.

Profilarli richiede un maggiore lavoro ma, nel tempo, questo ci sarà molto utile perché:

• ci consentirà di risparmiare risorse;
• dedicheremo la nostra attenzione verso i soli clienti positivi;
• saremo maggiormente produttivi;
• avremo un costo per cliente sicuramente minore.

Come creare l’I.C.A.

Creare l’I.C.A. è più semplice di quello che di pensi.

Normalmente si parte dalla ricerca organica ma esistono vari strumenti per individuare il nostro cliente ideale.

Ecco alcuni metodi pratici per la raccolta delle informazioni necessarie per sviluppare la figura del cliente ideale.

La base di partenza dovrebbe essere il tuo database di contatti.

È possibile segmentare ulteriormente i contatti in base a cosa hanno effettivamente fatto?

• Chi ha comprato cosa?
• Chi non ha comprato cosa?
• Chi ha abbandonato l’acquisto?
• È rintracciabile?
• Che rapporto hai tra Lead Magnet e vendita effettiva?
• Chi manca all’appello?
• …………

Inizia a chiedere informazioni ai clienti reali ed avrai il tuo cliente ideale!

Nelle form, per il periodo di tempo destinato all’indagine, aggiungi qualche campo per avere maggiori informazioni direttamente dai tuoi attuali clienti.

Chiedi!

Usa anche moduli di intervista con domande mirate da fare di persona o al telefono…

Fai come me, “Mi servono per il servizio qualità”…

Abbi il coraggio di chiedere ma per prima cosa rispetta!

Formula le interviste in modo intelligente.

Assicurati di sapere prima la posizione dell’intervistato nel tuo funnel di vendita (l’intervista ad un cliente sarà diversa rispetto ad uno ricorsivo così come l’intervista ad un Prospect sarà diversa rispetto ad una possibile intervista ad un Lead).

Fatti furbo!

1. Utilizzare incentivi.
2. Chiarisci subito che non si tratta di una telefonata di vendita.
3. Serve a te non a loro, quindi accetta qualche compromesso!

Le 20 domande da porre per delineare il tuo cliente ideale

Le seguenti domande sono quelle che noi utilizziamo.

Possono essere personalizzate?

Certo che si!

Possono essere aumentate?

Lo sconsigliamo vivamente, per le persone il tempo è oro.

Lavoro

1) Qual è il tuo lavoro? Che posizione occupi?

2) Come si misura il tuo lavoro? (In tempo o a cottimo)

3) Com’è fatta una tua giornata tipo lavorativa?

4) Quali sono le competenze necessarie per il tuo lavoro?

5) Quali conoscenze e quali strumenti si usano nel tuo lavoro?

6) Come acquisisci i tuoi clienti?

Società

7) In quale settore o settori la tua azienda lavora?

8) Qual è la dimensione della tua azienda (entrate, dipendenti)?

Obiettivi

9) Sei responsabile di qualcosa?

10) Che cosa significa per avere successo nel tuo ruolo?

Le sfide

11) Quali sono i tuoi traguardi nel futuro?

Formazione

12) Come acquisisci le nuove conoscere e le nuove informazioni per il tuo lavoro?

13) Quali pubblicazioni o blog leggi?

Sociale

14) Frequenti delle associazioni? Se si quali?

Storia personale

15) Descrivi i tuoi dati demografici personali (se è il caso, chiedere la loro età, se sono sposati, se hanno figli).

16) Descrivi la tua carriera scolastica. Qual è il livello di istruzione che hai, che scuole hai frequentato, e che cosa hai studiato?

17) Descrivere il tuo percorso di carriera. Come sei arrivato deve sei oggi?

Preferenze commerciali

18) Come preferisci interagire con i fornitori (ad esempio e-mail, telefono, di persona)?

19) Usi Internet per la ricerca fornitori o prodotti? Se sì, come si cercano le informazioni?

20) Mi parli di un acquisto recente. Perché si considera un acquisto, qual è stato il processo di valutazione, e come hai deciso di acquistare quel prodotto o servizio?

Da adesso in poi hai davvero uno strumento potentissimo tra le mani.

Quello che puoi fare sin da subito e farti tu un po’ di domande a proposito del tuo cliente ideale!

Chiediti e risponditi sinceramente…

Il mio cliente ideale avrebbe avuto la sensazione di essere arrivato nel posto giusto atterrando sul mio sito?

Il mio sito è navigabile? Ha una buona usabilità?

Il cliente ideale si sente a casa nel mio sito?

Percepisce che questo mondo è costruito e ruota intorno a lui?

Chi è il mio cliente ideale negativo almeno sulla carta?

Il cliente ideale sul mio sito sta navigando da solo o viene correttamente guidato?

Le pagine del mio sito riescono a portarlo dove voglio che vada?

Posso perfezionare parte del processo in modo da spingerlo senza infastidirlo?

Hai tutte le carte in regola ora!

Struttura dei funnel di vendita nel web

Oggi si parla tantissimo di funnel di vendita, di imbuti di conversione, canalizzazione, e si parla ancora dell’AIDA come il modo migliore per strutturarli…

Ma sarà proprio così?

Probabilmente stai cercando notizie sugli imbuti di canalizzazione, sui funnel per intenderci, ed hai sentito parlare dell’AIDA come un metodo semplice per costruirli.

Oggi vedremo cos’è l’AIDA (acr. Inglese di Aware, Interest, Desire, Action in italiano Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), perché era molto sfruttato alcuni anni fa per costruire funnel (sia nel mondo off-line che in quello online) e perché oggi le sue naturali evoluzioni hanno superato questo metodo.

Già dalla premessa potrebbero nascere dei malintesi: nessuno qui ti dirà che qualora tu volessi utilizzare l’AIDA per costruire i tuoi funnel questo metodo non funziona più.

Quello che cercherò di farti capire è che questo è il metodo base da cui partire e da cui in qualche modo è partito tutto.

Partendo dall’AIDA e passando dagli studi sulla persuasione, sul remarketing, sul neuro-marketing, ti mostrerò successivamente come questo metodo si è evoluto e quello che c’è da sapere per applicarlo a, se volessimo trovare un termine, un AIDA 2.0!

Iniziamo allora con l’AIDA …

Una delle fasi più critiche e, se vogliamo, delle sfide più ardue del passato per creare funnel di vendita ottimizzati che spengessero l’utente verso l’azione desiderata, fu la ricerca di un metodo standardizzato che funzionasse in tutte le situazioni.

I web-marketer avevano bisogno di attingere a tutto quello di buono che il marketing tradizionale aveva scoperto sin dalla sua nascita.

Nel web, anche se apparentemente guardando ogni singola pagina che compone un sito un occhio poco esperto non ci fa caso, tutto è canalizzazione e tutto è un imbuto che spinge il visitatore verso la sua selezione naturale.

Che si tratti di una semplice iscrizione alla newsletter, che si tratti di un Lead Magnet che mira alla vendita del nostro Core Business, che si tratti della vendita di un prodotto secondario, tutto fa parte di un processo (e se non è così occorre rivedere e ripartire dal progetto iniziale).

C’era, quindi, la necessità di adoperare un processo standardizzato per la composizione dei propri funnel di vendita che permettesse di ottenere un numero di operazioni concatenate tra loro gestibili, facilmente riconoscibili da chi doveva ottimizzare lo sviluppo delle canalizzazioni ma che nel contempo fosse efficace e “celato” agli occhi dell’utente.

Ti farebbe piacere sapere che qualcuno stia tentando di farti fare una azione che lui desidera in tuti i modi?

Non credo!

Per l’utente che visita il tuo sito è lo stesso.

Qual era qual processo?

Esisteva qualcosa di simile nel marketing tradizionale?

Certo!

Era ed è appunto l’AIDA Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.

Cerchiamo di rendere logico l’intero processo con un esempio concreto così da poter andare velocemente oltre.

1^ Fase

Un potenziale cliente viene a conoscenza di te, del tuo brand e del tuo prodotto.

2^ Fase

La logica conseguenza è che c’è una seconda fase di interesse verso questo prodotto specifico da parte sua.

3^ Fase

Si installa il desiderio. L’utente (ormai Prospect) vorrà avere quel prodotto

4^ Fase

Si chiude con l’azione da parte dell’utente (Cliente) che acquista il prodotto.

Immediatamente salta all’occhio che il funnel di vendita nella fase discendente si stringe.

È normale, partendo da una determinata quantità di utenti sempre meno passeranno alla fase successiva.

Tutto questo sulla carta potrebbe essere visto come qualcosa di molto sempice…

Purtroppo nella vita ci sono sempre dei sonori MA e l’AIDA non è da meno!

Come costruire un imbuto di canalizzazione semplice

La costruzione di un imbuto di canalizzazione efficace richiede tempo, tanto tempo.

La sua ottimizzazione può essere considerata (e dovrebbe essere considerata) infinita.

Prima di procedere con qualche altro esempio concreto facciamo un appunto che ci servirà per il proseguo.

L’AIDA è un processo che ci permette di individuare ogni singola fase.

Ognuna di queste fasi è una “camera stagna” rispetto alle sue fasi successive.

Osservando il flusso saremo in grado di identificare quali di questi segmenti del nostro imbuto di canalizzazione danno maggiori problemi (ostacolano la discesa).

Questo favorirà, quindi, attraverso l’uso del CRO (l’ottimizzazione del tasso di conversione) gli interventi che permetteranno al flusso verso l’azione desiderata di viaggiare in modo più uniforme.

Ognuno di questi singoli segmenti deve, quindi, essere considerato come una un’entità assestante e solo il superamento di ogni singola barriera porterà l’utente verso il traguardo finale.

L’ottimizzazione spesso viene fatta partendo dal basso: un piccolo consiglio che ti sarà molto utile per il futuro, i problemi spesso sono correlati a monte ed il primo vero “disastro” è legato all’utilizzo di canali impropri per portare il target giusto sul sito.

In fase di analisi e verifica parti sempre dalla cima non dal “carrello di acquisto”.

Il processo dell’AIDA successivamente va osservato nel suo insieme.

Il filo conduttore che lega i vari segmenti deve essere congruo, unico e coerente.

Gli stili comunicativi devono essere armonici ed in crescendo.

Un errore comune è spingere troppo nelle fasi intermedie.

Ti ricordo che la prima caratteristica di ogni funnel è che non deve assolutamente essere invasivo!

L’esigenza che nasce, dunque, è quella di capire, analizzare e migliorare in maniera costante l’intero processo (servendosi dei segmenti divisi per poi passare al fil rouge che li unisce e li compatta ).

Analizziamo il processo AIDA nel processo di un funnel di vendita

Nell’acronimo AIDA è soprattutto la prima lettera (non a caso quella di partenza) a destare confusione.

Per comprendere meglio il processo trasformiamo la prima A in Consapevolezza così da ottenere:

• Consapevolezza,
• Interesse,
• Desiderio,
• Azione

L’obiettivo che ci prefiggiamo è quello di aumentare la percentuale di Prospect (utenti effettivamente interessati)

Prima fase: consapevolezza

“Da dove prevengono i miei clienti?”

Questa è la domanda che ti deve far passare le notti insonni.

Conoscere la fonte che genera maggiori utenti interessati al tuo business online (in target) equivale ad aver trovato una miniera d’ora.

Risolto questo enigma iniziati a chiedere

“Che percezione hanno i miei potenziali clienti rispetto a quello che sto loro offrendo?”

Come vedi quella che poteva sembrare una parte passiva (subita) è la parte più attiva dell’intero processo AIDA .

Sei tu che devi pubblicizzarti nel modo più opportuno.

Sei tu che devi portare attivamente il potenziale cliente all’interno del tuo sito.

A tal proposito chiediti

Come posso rendere gli utenti consapevoli dei miei prodotti o servizi?

Qual è la mia strategia di diffusione?

Qual è la mia campagna di Brand Awareness (Consapevolezza del Brand)?

Quali sono gli strumenti o le piattaforme che devo utilizzare?

Quali sono, soprattutto, i messaggi da veicolare su di esse?

Ti svelo subito un segreto…

Quello che raramente viene compreso è che il tuo sito web, se il tuo business è principalmente online, deve essere il punto di arrivo e partenza pulsante per gli utenti che vi atterrano.

Spesso ci serviamo dei canali esterni solo per far atterrare gli utenti sul nostro sito chiudendo il ciclo, ignorando che lo stesso utente, una volta atterrato e interessato, possa a sua volta portare altri utenti proprio tornando allo stesso canale dal quale è arrivato.

Su quello stesso canale avrà già delle conoscenze e con altri utenti con i quali avrà sicuramente degli interessi comuni. È probabile, per questo motivo, che gli interessi che condivide con gli altri possano riguardare proprio il tuo sito web (o meglio la soluzione ad un suo problema specifico da te proposta)… Perché perdere questa occasione e soprattutto come implementare questo passaggio?

Noi ad esempio offriamo degli info-prodotti con dowload automatico a share avvenuto.

Lavora con la fantasia… Sei tu che conosci meglio di chiunque altro il tuo target.

Seconda fase: Interesse

Ok abbiamo l’utente sul nostro sito web… Adesso?

Adesso per il funnel AIDA costruiamo l’interesse servendoci del contenuto del nostro sito web.

Anni fa si cercava di fare “tutto in tempo reale”. Una volta che l’utente era atterrato, l’arma migliore era una Headline (un titolo) potente che catturasse subito la sua attenzione.

Poi un buon copywriter faceva il resto cercando di superare tutte le barriere e tutta l’AIDA veniva sintetizzata in una sola landing page… Si esatto erano bei tempi, massimi risultati e “poco lavoro”.

Oggi, invece, non è più così è la tendenza, giustamente, è quella di lavorare il potenziale clinete attraverso l’Email Marketing.

Avere accesso alla sua Email ci permette infatti di assumere un tono molto più confidenziale e riservato.

Parleremo in futuro di questo.

Qualunque sia adesso la tua scelta l’utente dovrà dimostrarti il suo interesse verso il tuo prodotto.

Hai a disposizione varie alternative per farlo. L’importante in questa fase è scegliere uno strumento (ad esempio il download di un Lead Magnet) che possa identificare chi è l’utente e permetterti di tenere traccia del numero effettivi di utenti che sono passati alla fase successiva

Terza fase: desiderio

Il modo più utilizzato, una volta acquisita l’email del Prospect (ormai lo è diventato) è una serie di autorisponditori che mettano in risalto i reali benefici del tuo prodotto/servizio.

L’unico parametro da tenere in dovuta considerazione in questa fase è il fattore tempo…

In quanto tempo vuoi concludere la vendita?

Da qui varierà la tua comunicazione.

L’utente (il Prospect) desidera ricevere maggiori informazione su quello che vuoi vendergli e, inconsciamente, sta aspettando il momento giusto per acquistarlo.. Quindi che tu lo convinca e lo persuada.

Se il tuo prodotto risolve un suo problema specifico il Prospect non vedrà l’ora di averlo tra le mani.

In questa fase, quindi, promuoviamo il prodotto portando l’utente verso l’azione finale.

Quarta fase: Azione

L’ultima fase, la più importante, anche perché spesso non ci viene offerta una seconda opportunità.

È inutile fare troppa dietrologia per questa fase.

L’Azione nel processo di AIDA deve essere iper-ottimizzata .

L’imbuto di canalizzazione diventa sempre più stretto. Se abbiamo portato l’utente fino a questo punto dobbiamo per forza vendergli il nostro prodotto/servizio.

Si calcola che, partendo dal monte, normalmente solo 1 utente su 100 compia l’azione finale.

Il nostro scopo è, per questo motivo, portare in questo segmento dell’AIDA quanti più utenti possibili partendo dal monte iniziale e, ovviamente, non perdere la conversione da potenziale a cliente effettivo

La parola d’ordine è quindi analizzare.

In questa fase contano i numeri, il resto sono solo parole!

La moda del momento nei funnel di vendita: tutto è morto!

La SEO è morta!

Potevano mancare i Funnel i funnel di vendita?

Adesso anche loro sono agonizzanti!

Come per la SEO anche i Funnel di vendita stanno cambiando.

Anche se il SiriusDecisions Demand Waterfall ed il Marketo Funnel sono quelli maggiormente utilizzati, l’ AIDA è ancora un modello valido e, se non altro, è stato il modello dal quale tutti sono partiti per ottenere i nuovi modelli di Funnel di vendfita di oggi.

Non si può comprendere i nuovo se non si hanno le basi del passato. Non potremmo parlare di BOFU e TOFU se non conosciamo i modelli di obiezione che vedremo prossimante.

Il ruolo delle Landing Page nei funnel di vendita

La prima volta che mi dissero che dovevo ottimizzare le landing page se volevo effettivamente iniziare a convertire i visitatori, iniziai a comprendere che doveva esserci un meccanismo, una sequenza in giro per la rete che mi permettesse di farlo bene e senza sprecare ulteriore tempo e visite: quel meccanismo era il CRO.

Ma perché chi scopre il CRO lo fa sempre cercando di ottimizzare le landing page del suo sito?

Diciamoci la verità guardandoci negli occhi!

La gran parte di noi ha scoperto il CRO proprio partendo dalle landing page per poi capire che tutte le pagine web possono essere effettivamente ottimizzate ai fini dell’incremento del tasso di conversione.

Il perché è semplice!

Ottimizzare le landig page permette di verificare subito che il CRO funziona davvero e dopo l’appetito vien mangiando come si suol dire!

Se non si è alle prime armi e si procede con una campagna Adwords dove portiamo i visitatori che cliccano sull’annuncio PPC?

Su una landing page!

Se creiamo una campagna Facebook Ads dove porteremo i nostri visitatori che cliccano sull’annuncio?

Su una LP ovvio!

Dove sono convogliate le visite maggiori di un sito web, se il funnel di vendita che si è implementato funziona?

Sempre su una Landing Page, la famosa pagina di atterraggio.

Ecco perché devi ottimizzare le landing page del tuo sito web e perché per te è un obbligo farlo…

Altrimenti che senso ha stare sul web?

Detto questo passiamo ai fatti…

Ottimizzare le Landing Page per avere funnel di vendita efficaci

Troverai tonnellate di materiale in giro per la rete su come ottimizzare le Landing Page ai fini di alzare il tasso di conversione.

Voglio immediatamente darti una brutta notizia, quello che funziona per gli altri non necessariamente funzionerà anche per te.

L’errore che spesso si commette è che si sottovaluta, spesso, che gli utenti atterrano su tantissime pagine di una sito web.

Le guide e i tutorial che si trovano oggi in rete fanno riferimento, il più delle volte, ad ottimizzazioni legate a landing page rivolte a campagne pubblicitarie e create a tale scopo ex-novo.

Il motivo è chiaro!

Se si paga si desidera avere un ROI (ritorno di investimento) decente.

Questo fenomeno ha portato, specie negli ultimi tempi nei quali la concorrenza sul web è sempre più agguerrita, a focalizzarsi in termini di ottimizzazione, (solo) sulle landing page di questo tipo, dimenticando che anche il traffico organico prodotto dai motori di ricerca può e deve essere convertito.

Se il primo risparmio è proprio l’ottimizzazione di quello che già c’è, basterebbe farsi pilotare dalle analisi statistiche del proprio sito web per verificare quali sono le pagine che generano più traffico.

A quel punto lo step successivo è iniziare a trasformarle in Landing Page e rivolgere a loro l’attenzione che esse meritano in termini di ottimizzazione.

Purtroppo non è così…

Ecco il primo consiglio, evita anche tu questo gigantesco errore.

Gli elementi sui quali agire e come ottimizzare le Landing Page

Con l’esperienza ti renderai conto che, pagine web ad alti tassi di conversione hanno elementi in comune nei funnel di vendita.

Il primo elemento che fa davvero la differenza è il Titolo della pagina web e, se vogliamo ottimizzare le Landing Page, è da li che dobbiamo partire.

Le Landing Page che convertono hanno tutte delle immagini molto accattivanti capaci di generare emozioni.

L’immagine primaria in una Landing Page che compare prima del Fold (prima che si effettui lo scroll dello schermo) viene chiamata in gergo tecnico Hero Image.

Le landing page ottimizzate contengono dei bullet point, degli elenchi veri e propri.

Si è visto a livello neurologico che l’utilizzo degli elenchi alza la soglia di attenzione del lettore della pagina web.

Per questo motivo nelle landing page i bullet sono utilizzate per illustrare tutti i benefit e i pay off (le promesse esplicite) del prodotto/servizio reclamizzato.

Le CTA (Call to Action) sono sempre chiare e ben definite, come del resto è chiaro e ben definito l’obiettivo per il quale la Landing Page è nata.

Negli ultimi anni si da sempre più risalto al Social Proof (la riprova sociale) mediante l’utilizzo di testimonial (ti raccomando che siano reali altrimenti meglio non metterle).

Questo metodo è utilizzato per incrementare fiducia e credibilità del lettore della pagina web rispetto al prodotto/servizio oggetto della LP.

Allo stesso modo si sta sviluppando negli ultimi tempi il fenomeno del co-branding, utilizzare altri brand amici per aumentare i fattori che spingeranno l’utente all’acquisto (o all’azione desiderata pèrogrammata con l’obiettivo).

L’ottimizzazione delle Landing Page, il copy e la disposizione degli elementi

Non si poteva parlare di ottimizzazione di una Langing Page senza parlare del copy e di come focalizzarsi sugli elementi che compongono la Landing Page.

Partendo dal classico schema tipo, A.I.D.A., già trattato nella parte riguardante i Funnel, i migliori web-marketer del mondo, hanno ideato degli schemi propri mettendoli a disposizione (intenzionalmente e non ) a “noi comuni mortali” per i nostri funnel di vendita.

Uscire dalle solite routine si può.

Se parliamo di ottimizzazione parliamo necessariamente di test.

Quelli che seguono sono degli schemi che possono essere utilizzati per comporre gli elementi della landing page in modo diverso e constatare la reazione del tuo pubblico.

Partiamo dallo schema generico come avevamo detto…

A.I.D.A.

• Attenzione
• Interesse
• Desiderio
• Azione

Ti sorprenderà notare come anche i grandi Brand utilizzano questo schema come nel caso della Apple

A.I.D.C.A.

• Attenzione
• Interesse
• Desiderio
• Convincimento
• Azione

Lo schema è di un A.I.D.A. potenziato con il convincimento, operato mediante:

• testimonianze
• riconoscimenti
• statistiche
• dimostrazioni/demo
• garanzie

Per dovere di cronaca esiste un’altra variante dell’ A.I.D.C.A. che è l’ I.D.C.A. nella quale il processo di attenzione parte all’esterno della landing page come nel caso di una Email o di un annuncio pubblicitario.

La Formula 6+1 di Danny Iny

Non possiamo parlare di ottimizzare le Landing Page con particolare riferimento alla sua fase progettuale senza parlare di Danny Iny, il Freddy Krueger del blogging, e della sua ricerca maniacale di perfezione.

Iny ha formulato un tipo di assemblaggio delle Landing Page che è stato il banco di prova per espandere definitivamente l’A.I.D.A..

L’unico inconveniente è che nessuno mai è riuscito a riformulare questo processo con un acronimo ecco perché è stata ribattezzatala come semplicemente Formula 6+1.

I suoi passaggi schematici sono:

• altissima considerazione del contesto che riguarda il prodotto/servizi che si vuole reclamizzare;
• carpire l’attenzione del lettore;
• spostare rapidamente il lettore verso il desiderio di una soluzione effettiva, concreta e definitiva al suo problema;
• far percepire al lettore le conseguenza se non si agisce (invero è stata questa la vera innovazione che Iny chiama “il divario”);
• presentare la soluzione, facendo si che il lettore percepisca quanto questa è necessaria per risolvere il suo problema;
• CTA (Call to Action) chiara ed effettiva.

Il +1 è l’acquisizione di credibilità che l’utilizzo di questa formula dona.

Questo schema è particolarmente utilizzato per le Landing Page brevi essendo ben definito il contesto non c’è bisogno di girare tanto con le parole… È chiaro quello che l’utente sta cercando ed è chiaro che tu hai la soluzione ai suoi problemi, si tratta solo di agitare il suo problema agendo a livello emotivo

P.A.S. di Dan Kennedy

Chi non conosce Dan Kennedy?

Dan Kennedy è il Millionaire-Maker per antonomasia. Il suo schema tipo per ottimizzare le landing page è il P.A.S. acronimo di:

• Problema, dove si presenta il problema sotto molti punti di vista
• Agitazione, agitare il lettore a livello emotivo “girando il coltello”
• Soluzione, presentare la soluzione al problema

Il P.A.S. è molto utilizzato nelle Landing Page che hanno come fine ultimo le vendite e, proprio per il fatto che affronta il problema sotto molti punti di vista, produce delle LP molto lunghe. È ottimo se si vogliono utilizzare delle Landing Page “vecchia scuola” dove non ci sono video e troppe stilizzazioni grafiche.

Formula 4Ps di Henry Hoke Sr

Come detto sono molti gli info-marketer che si non cimentati nella delicata mission di ottimizzare le landing page a livello di struttura e di copy. Nell’olimpo vive sicuramente la Formula 4P dove le 4 parole che compongono la struttura sequenziale sono:

• Picture
• Promise
• Prove
• Push

Picture ovvero fornire all’utente delle scene vivide dove lui può immaginarsi immerso (nei suoi problemi) e appagato della loro possibile soluzione.

Promise ossia la promessa. La tua soluzione potrà dargli la serenità che merita e farlo uscire dalla prima figura di sofferenza che abbiamo creato con la nostra tastiera.

Prove ovvero riprova. Supporta la promessa fatta. Dimostragli come la tua soluzione è reale, concreta, definitiva, immediata ecc.

Push ossia spinta. Spingere l’utente all’azione.

Formula 4Ps variata di Ray Edwards

Degno di nosta è stato l’impegno di Ray Edwards il quale scoprì che la formula precedente poteva essere variata in:

• Problem
• Promise
• Proof
• Proposal

Invece di “disegnare” la scena si tende a far entrare l’utente direttamente nel suo problema attraverso l’uso di headline e sottotitoli potenti.

Il Proof sotituisce il Prove ossia saranno aggiunte alla landing page testimonianze reali e saranno mostrati all’utente dove siamo stati citati (Ex sessioni dicono di noi per capirci).

Questo sistema è più recente e meglio si adatta a Landing Page moderne in cui, se vogliamo, possiamo tranquillamente utilizzare canali multimediali nella nostra LP (Video, Audio ecc.).

A.C.C.A.

Tanto famoso quanto l’A.I.D.A. è uno dei sistemi di riferimento per strutturare le landing page.

L’acronimo è formato dalle parole:

• Awareness
• Comprehension
• Conviction
• Action

Se in una prima fase andremo a creare interesse (Awareness) verso il nostro prodotto/servizio, nella fase successiva scatta un meccanismo molto potente frutto di una delle regole di persuasione più forti che potremmo mai desiderare di utilizzare: la comprensione.

Il messaggio in questa fase che deve passare deve essere molto chiaro: “Se sei in questa situazione non +è colpa tua, se hai questo problema non è solo colpa tua, se vorrai insieme tireremo pietre contro il nostro nemico comune e lo abbatteremo”.

Ritorneremo su questo argomento, per il momento accontentiamoci di sapere che Robert Cialdini ha dettato le regole della persuasione ed ha avuto l’intuizione che, esercitando comprensione, l’utente è più invogliato ad aprire il suo portafogli.

Superata questa fase entreremo nella sequenza del convincimento (servendoci dello scenario precedente che abbiamo preparato).

L’ultima fase è naturalmente la CTA vera e propria.

A.A.P.P.A.

Sulla scia evolutiva dell’A.C.C.A. fanno la loro comparsa un altro metodo molto potenti per ottimizzare le landing page: l’ A.A.P.P.A. .

Se nell’ A.C.C.A. l’atto persuasivo era celato sotto il termine convincimento con A.A.P.P.A. il termine Persuade (Persuadi) fa la sua comparsa in modo esplicito.

L’ A.A.P.P.A. è una struttura moderna che sfrutta tutte le risorse che le sono concesse in termini di forzatura della conversione.

• Cattura l’Attenzione
• Mostra tutti i vantaggi ( Advantage(s) )
• Prova quello che stai dicendo
• Persuadi
• Muovi l’utente verso l’Azione

P.A.P.A

Anche il suo Alter-ego non è da meno nel P.A.P.A. si riscontrano le seguenti sequenze:

• Individua il Problema
• Mostra tutti i vantaggi ( Advantage(s) )
• Utilizza testimonianze per avvalorare ciò che sostieni (Proof)
• Muovi l’utente verso l’azione

Come si capisce il P.A.P.A è una sequenza A.A.P.P.A. più breve mirata più sulla soluzione di un problema reale e specifico.

S.L.A.P.

E nacquero le pagine degli E-Commerce.

Ogni singola pagina di un prodotto di un E-commerce dovrebbe essere considerata una Landing Page.

Lo schema tipo più utilizzato per la sua struttura è lo S.L.A..P. appunto acronimo che corrisponde a:

• Stop (ferma l’attenzione dell’utente solitamente ottenuto con una Headline potente)
• Look in (Guarda dentro, fa in modo che l’utente legga quello che c’è scritto facilitandogli il compito)
• Action (Fallo passare all’azione)
• Purchase (concludi l’ordine)

Tutti gli E-Commerce più famosi usano questo filo logico.

L’unico elemento a cui si fa poco caso è l’Action rappresentato spesso con frasi come “Ultimi pezzi disponibile”, “Solo per 24 ore”, “Trasporto incluso solo per oggi” ecc.

A.I.D.P.P.C.

Anche Robert Collier ha formulato la sua A.I.D.A. personalizzata.

In ogni sua Landing Page compaiono, difatti, sempre alcuni elementi distintivi rispetto allo schema classico.

Robert Collier utilizza per ottimizzare le sue Landing Page la seguente sequenza:

• Attention (Attenzione)
• Interest (Interesse)
• Description (Descrizione)
• Persuasion (Persuasione)
• Proof (Testimonianze che avvalorano quanto detto)
• Close (Chiusura)

In questa Formula Collier scompone il desiderio in 3 elementi:

• Descrizione, cosa succede se non si passa all’azione? Cosa succede se nulla cambia?
• Persuasione
• Proof

È una dimostrazione che l’A.I.D.A. classica può essere arricchita e dobbiamo sfruttare tutti gli elementi che ci vengono offerti per ottimizzare le Landing Page nel miglior modo possibile.

A.I.C.P.B.S.A.W.N.

Ok adesso si inizia a fare sul serio! Se fino a questo momento abbiamo visto l’ABC, negli ultimi anni le nuove scuole di ottimizzazione del lcopy hanno tracciato le nuove linee.

Per Ottimizzare le Landing Page esistono svariati metodi. Uno dei primi è sicuramente la formula A.I.C.P.B.S.A.W.N. acronimo impronunciabile che si compone dei seguenti elementi:

• Attention – Attenzione
• Interest – Interesse
• Credibility – Credibilità
• Proof – Inteso come riprova che quello stiamo dicendo sia reale e concreto
• Benefits – Lista dei benefici
• Scarcity – Scarsità
• Action – Azione dove viene fornita l’esatta descrizione di quello che l’utente deve fare
• Warn – Pericolo, cosa succede se non si passa all’azione
• Now – Motivare per passare all’azione ora

Come appare evidente la “nuova scuola” integra la vecchia con l’aggiunta di nuovi elementi che, in realtà, comparivano qui e la nelle varie formule.

Questi elementi possono essere combinati tra loro per costruire la propria schematizzazione ideale.

Un possibile esempio potrebbe essere…

Sessione Principale (Hero Scene) la sessione che appare prima del fold per capirci

• Attenzione
• Interesse
• Credibilità

Blocco 1

• Riprova
• Benefici

Blocco 2

• Riprova
• Benefici

Blocco 3

• Riprova
• Benefici

Chiusura

• Scarsità
• Azione
• Pericolo
• Ora

La tentazione è sempre quella di mettere la CTA prima del Fold. Un buon test potrebbe essere quello di considerare questo schema e lasciare che sia l’utente a decidere quanto è il momento di passare all’azione.

PCF di Bob Serling

Scrivere lettere di vendita non è da tutti, ammettiamolo. Occorrono anni ed anni di esperienza. Tuttavia Copìywriter come Bob Serling ci danno una mano non indifferente offrendoci i loro schemi frutto di tantissime notti insonni passate davanti alla tastiera del proprio PC o come spesso accade ancora davanti alla vecchia e mai demodé macchina da scrivere.

Per ottimizzare le Landing Page con la tecnica PCF di Bob Serling occorre avere innanzittutto:

• un prodotto di qualità;
• il profilo del cliente ideale;
• credibilità;
• una offerta potente.

Se abbiamo tutti questi elementi la Landing Page si costruirà da sola e siamo certi del risultato.

Se uno di questi elementi non c’è va creato e il PCF ci darà una mano nel farlo

Il PCF (Power Copywriting Formula e il nome già dice tutto) si compone di 32 passaggi (si hai capito bene!).

1. Condurre una ricerca esaustiva.
2. Filtrare tutte le idee.
3. Creare un elenco completo di caratteristiche, fatti e cifre.
4. Elencare tutti i benefici.
5. Creare un’offerta irresistibile.
6. Creare una grande garanzia (vale a dire offrire anche il 200% se è il caso).
7. Scrivere un titolo che attira l’attenzione.
8. Attirare l’attenzione sui punti chiave usando il colore.
9. Limitare il numero di immagini.
10. Agganciare il lettore con un apertura “senza esclusione di colpi” (parole sue) che inizia già con il titolo.
11. Eliminare le prime obiezioni.
12. Creare delle ancore su tutto il pezzo.
13. Far si che il tuo Prospect senta il suo dolore in maniera profonda.
14. Eliminare il suo dolore.
15. Stabilire la tua credibilità.
16. Bloccare l’attenzione in quella credibilità con “un beneficio”.
17. Fornire la prova indiscutibile che la soluzione che si sta offrendo.
18. Utilizzare blocchi leggibili di testo.
19. Elencare i vantaggi nell’utilizzo del prodotto.
20. Riassumere i principali vantaggi.
21. Elencare le caratteristiche del prodotto.
22. Offrire un pacchetto prodotto che non può avere rivali
23. Indicare il prezzo.
24. Chiamare all’azione.
25. Aggiungere un’offerta bonus per incrementare il valore medio degli ordini.
26. Minimizzare i rischi.
27. Chiudere riassumendo i principali vantaggi.
28. Aggiungi un PS.
29. Rendere più facile l’ acquisto.
30. Eliminare tutti i link di distrazione.
31. Finita la stesura andarsene.
32. Rivedere dopo qualche ora e pubblicare.